2017年前三季度，上市券商的經紀業務收入占比首次低於三成，僅為25%。與此同時，上市券商前三季度業績同比減少7.7%，而經紀業務是導致券商業前三季度業績下滑的重要原因。數據顯示，上市券商前三季度實現經紀收入492.39億元，同比下滑13%。
不斷下滑的收入背後是“萬傢營業部時代”的出路問題：從營業部經理到證券經紀人，作為數量最龐大的證券從業板塊，該業務的發展模式已經悄然改變。有資深從業高管表示，10年前在老東傢時，一個營業部可以做到一個億的收入，市場占比千分之一。如今營業部單打獨鬥已經非常難突圍，營業部經理靠個人能力創利較難。細數能夠沖入百強營業部的新生力量，無不是靠總公司的獨特商業模式致勝。
風起於青萍之末，從營業部這一最貼近市場的端點，可以發現變革無處不在。各傢券商基於不同的資源稟賦，尋求不同的展業模式，也就有瞭不同的利潤構成。華泰、東方財富、中泰的互聯網戰略各有特色，平安的銀證保聯動得天獨厚，國信的泰然九模式延續發力，還有恒泰、財富、第一創業……這些名不見經傳的證券公司也不斷有亮點呈現。誰傢形成瞭明晰的發展路徑？本報將陸續探尋這些敏銳的先行者。
排名非正相關
在A股整體表現低迷之下，券商仍在跑馬圈地，不斷開設新的營業部。2017年以來，券商新增營業部數量已超過800傢。值得一提的是，今年5月，全國券商營業部數量正式突破10000傢。由此，券商營業部正式步入瞭“萬傢時代”。
為什麼券商如此熱衷於開設營業部？難道營業部的數量越多越賺錢嗎？從某種程度上來說，營業部數量多，確實會提升成交量，但這種關系並不一定成正相關。
從各傢券商營業部總數來看，上交所數據顯示，截至2017年9月，銀河證券營業部數量430傢，較排名第二券商的營業部數量多出近100傢，穩居行業第一；市場份額達4.1%，也是唯一份額超過4%的券商。與此同時，安信證券和國泰君安證券分列第二、第三位，攜手共同進入營業部“300+”俱樂部。
然而，從前三季度股基交易額排名來看，華泰證券、中信證券、國泰君安證券兩市股基交易量穩居行業前三。其中，華泰證券市場占有率7.5045%，遠超第二名中信證券（不含中信山東子公司）4.8238%、第三名國泰君安證券4.5745%的市場占有率。
銀河證券雖然營業部數量遠超其他券商，但前三季度的股基成交量為79981億元，所占市場份額4.5253%，行業排名僅位於第4。安信證券前三季度股基市場份額為行業排名第13位。
與之形成對比的是，華泰證券營業部數量為268傢，但其股基成交量穩居行業首位。國信證券營業部數量不足200傢，但是股基成交份額排名卻是第8位。
獨特商業模式
中國證券業協會數據顯示，2006年中國銀河市場份額達到6.94%，排名行業第一。然而，到瞭2016年，公司股票基金交易總額行業排名第三，市場份額4.84%。也就是說，十年的時間，中國銀河的經紀業務市場份額丟失超過2個百分點。同時，從2017年的數據來看，市場份額的縮水還在進一步加劇。
營業部數量始終保持領先的銀河證券，為何會經歷經紀業務的滑坡？在李明看油煙靜電機來，沒有抓住互聯網的機遇及時轉型導致商業模式的落後，是其失去老大位置的重要原因。
在業內人士看來，傳統券商面臨痛苦的戰略選擇。由於傭金收入大幅縮水，傳統券商要麼重塑商業模式，降低成本，走網絡經紀商的道路；要麼忍受微利或虧損，逐步建立高端服務體系，等待行業復蘇。而建立高端服務體系需要多部門（如固收、資管）協同作戰，服務體系與產品體系配套。
反觀迅速崛起的華泰證券、國金證券、東方財富等券商，無不擁有獨特的商業模式。
2010年，互聯網金融趨勢尚未興起之前，華泰證券就開始充分佈局互聯網，通過公司官網、“漲樂網”、“漲樂財富通手機客戶端”等“兩網一端”實現經紀業務通道服務以及圍繞通道服務的基礎理財服務向互聯網集中，利用互聯網金融充分提高理財服務面向客戶的覆蓋和滲透程度。
國金證券也是互聯網券商的典型代表，以“傭金寶”低傭金的優勢迅速實現經紀業務的規模突破。雖然是一傢區域性券商，但國金證券在行業排名上卻迅速躋身前20位。
中泰證券分管經紀業務的副總裁黃華一直是經紀業務創新的代表人物，在他的帶領下，中泰證券正以金融科技為抓手，在行業領域嶄露頭角。黃華認為，固守線下營業部的做法已經不再適用，O2O將成為中泰目前的戰略方向。
“你的大部分時間在手機端，那麼你的客戶也是同樣，所以產品和服務必須要上網。同時，我們要靠服務收費。金融服務本來就是為瞭提供給客戶增值服務，既然對客戶有幫助，有償服務的方式完全可以被客戶所接受。提倡服務有價，鼓勵服務收費，就是得打破通道服務的低層次，引導客戶有償服務消費習慣，鼓勵員工專註提高產品和服務的專業度。”
收入更多元化
記者調研發現，當下的營業部已不單單靠經紀業務賺錢，有的靠投行承攬分成，有的靠發債承攬分成，有的靠資管產品銷售得利，有的靠互聯網客戶落地……近年來在機構業務上，很多營業部搶占先機，獲利明顯。
“營業部在承攬業務上有很大的優勢。”某券商老總表示，在投行業務發展大年，公司制定的承攬業務分成比例非常有利於營業部，也快速見效，很多營業部甚至為此專門招收瞭投行人員。
還有一傢營業部的特色是質押融資業務發展快速，並且由於所屬證券公司的兩融業務利率比較低，在全市場有競爭優勢，因此在牛市當中快速積累瞭客戶。
另外，有營業部經理表示，和當地三四線城市的農商行關系非常好，綁定銀行資源，這兩年做瞭不少機構業務，在委外業務上牽線搭橋，獲取瞭中介費……
中泰證券副總裁黃華則對《國際金融報》記者表示，券商營業部的本源業務來自於證券交易，這才是長久可持續的基礎業務。他的策略是“金融科技+經紀業務=護城河”。
而正確的戰略轉型方向，或許在於智慧網點、O2O（線上線下相結合）和服務收費（專註AUM資產）。“經紀業務的轉型必須要依托金融科技，打造智慧網點，在人機結合的模式下給客戶提供更精準、收費價值更高的金融服務。”黃華稱。
國信證券經紀事業部總裁杜海江表示，對券商而言，互聯網金融的蓬勃發展無疑加速瞭傳統券商經營模式的轉變。經紀業務競爭模式，也將從過去的以人員營銷和投顧服務為主，逐步過渡到以資產配置的理財服務為主。因此，作為券商全業務鏈條重要載體的證券營業部，也必將向專業化、智能化、高端化的財富管理模式轉型，以打造大經紀業務體系。
“未來，券商經紀業務的發展，將是依托於物理網點、采用線上線下結合模式，通過互聯網金融服務入口，提供經紀、資管、銀行、信托等多元服務，向綜合金融服務發展。”
北京一傢券商的經紀業務負責人李明（化名）表示，行業集中度的下降，說明經紀業務未來的發展方向是存在多種可能性的。隨著傳統券商逐漸重塑並建立起新的商業模式，一些在戰略上有特色的公司正慢慢顯現出優勢。未來市場份額的爭奪關鍵，不在於營業部的數量，而在於戰略的優劣。
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2017年前三季度，上市券商的經紀業務收入占比首次低於三成，僅為25%。與此同時，上市券商前三季度業績同比減少7.7%，而經紀業務是導致券商業前三季度業績下滑的重要原因。數據顯示，上市券商前三季度實現經紀收入492.39億元，同比下滑13%。
不斷下滑的收入背後是“萬傢營業部時代”的出路問題：從營業部經理到證券經紀人，作為數量最龐大的證券從業板塊，該業務的發展模式已經悄然改變。有資深從業高管表示，10年前在老東傢時，一個營業部可以做到一個億的收入，市場占比千分之一。如今營業部單打獨鬥已經非常難突圍，營業部經理靠個人能力創利較難。細數能夠沖入百強營業部的新生力量，無不是靠總公司的獨特商業模式致勝。
風起於青萍之末，從營業部這一最貼近市場的端點，可以發現變革無處不在。各傢券商基於不同的資源稟賦，尋求不同的展業模式，也就有瞭不同的利潤構成。華泰、東方財富、中泰的互聯網戰略各有特色，平安的銀證保聯動得天獨厚，國信的泰然九模式延續發力，還有恒泰、財富、第一創業……這些名不見經傳的證券公司也不斷有亮點呈現。誰傢形成瞭明晰的發展路徑？本報將陸續探尋這些敏銳的先行者。
排名非正相關
在A股整體表現低迷之下，券商仍在跑馬圈地，不斷開設新的營業部。2017年以來，券商新增營業部數量已超過800傢。值得一提的是，今年5月，全國券商營業部數量正式突破10000傢。由此，券商營業部正式步入瞭“萬傢時代”。
為什麼券商如此熱衷於開設營業部？難道營業部的數量越多越賺錢嗎？從某種程度上來說，營業部數量多，確實會提升成交量，但這種關系並不一定成正相關。
從各傢券商營業部總數來看，上交所數據顯示，截至2017年靜電抽油煙機9月，銀河證券營業部數量430傢，較排名第二券商的營業部數量多出近100傢，穩居行業第一；市場份額達4.1%，也是唯一份額超過4%的券商。與此同時，安信證券和國泰君安證券分列第二、第三位，攜手共同進入營業部“300+”俱樂部。
然而，從前三季度股基交易額排名來看，華泰證券、中信證券、國泰君安證券兩市股基交易量穩居行業前三。其中，華泰證券市場占有率7.5045%，遠超第二名中信證券（不含中信山東子公司）4.8238%、第三名國泰君安證券4.5745%的市場占有率。
銀河證券雖然營業部數量遠超其他券商，但前三季度的股基成交量為79981億元，所占市場份額4.5253%，行業排名僅位於第4。安信證券前三季度股基市場份額為行業排名第13位。
與之形成對比的是，華泰證券營業部數量為268傢，但其股基成交量穩居行業首位。國信證券營業部數量不足200傢，但是股基成交份額排名卻是第8位。
獨特商業模式
中國證券業協會數據顯示，2006年中國銀河市場份額達到6.94%，排名行業第一。然而，到瞭2016年，公司股票基金交易總額行業排名第三，市場份額4.84%。也就是說，十年的時間，中國銀河的經紀業務市場份額丟失超過2個百分點。同時，從2017年的數據來看，市場份額的縮水還在進一步加劇。
營業部數量始終保持領先的銀河證券，為何會經歷經紀業務的滑坡？在李明看來，沒有抓住互聯網的機遇及時轉型導致商業模式的落後，是其失去老大位置的重要原因。
在業內人士看來，傳統券商面臨痛苦的戰略選擇。由於傭金收入大幅縮水，傳統券商要麼重塑商業模式，降低成本，走網絡經紀商的道路；要麼忍受微利或虧損，逐步建立高端服務體系，等待行業復蘇。而建立高端服務體系需要多部門（如固收、資管）協同作戰，服務體系與產品體系配套。
反觀迅速崛起的華泰證券、國金證券、東方財富等券商，無不擁有獨特的商業模式。
2010年，互聯網金融趨勢尚未興起之前，華泰證券就開始充分佈局互聯網，通過公司官網、“漲樂網”、“漲樂財富通手機客戶端”等“兩網一端”實現經紀業務通道服務以及圍繞通道服務的基礎理財服務向互聯網集中，利用互聯網金融充分提高理財服務面向客戶的覆蓋和滲透程度。
國金證券也是互聯網券商的典型代表，以“傭金寶”低傭金的優勢迅速實現經紀業務的規模突破。雖然是一傢區域性券商，但國金證券在行業排名上卻迅速躋身前20位。
中泰證券分管經紀業務的副總裁黃華一直是經紀業務創新的代表人物，在他的帶領下，中泰證券正以金融科技為抓手，在行業領域嶄露頭角。黃華認為，固守線下營業部的做法已經不再適用，O2O將成為中泰目前的戰略方向。
“你的大部分時間在手機端，那麼你的客戶也是同樣，所以產品和服務必須要上網。同時，我們要靠服務收費。金融服務本來就是為瞭提供給客戶增值服務，既然對客戶有幫助，有償服務的方式完全可以被客戶所接受。提倡服務有價，鼓勵服務收費，就是得打破通道服務的低層次，引導客戶有償服務消費習慣，鼓勵員工專註提高產品和服務的專業度。”
收入更多元化
記者調研發現，當下的營業部已不單單靠經紀業務賺錢，有的靠投行承攬分成，有的靠發債承攬分成，有的靠資管產品銷售得利，有的靠互聯網客戶落地……近年來在機構業務上，很多營業部搶占先機，獲利明顯。
“營業部在承攬業務上有很大的優勢。”某券商老總表示，在投行業務發展大年，公司制定的承攬業務分成比例非常有利於營業部，也快速見效，很多營業部甚至為此專門招收瞭投行人員。
還有一傢營業部的特色是質押融資業務發展快速，並且由於所屬證券公司的兩融業務利率比較低，在全市場有競爭優勢，因此在牛市當中快速積累瞭客戶。
另外，有營業部經理表示，和當地三四線城市的農商行關系非常好，綁定銀行資源，這兩年做瞭不少機構業務，在委外業務上牽線搭橋，獲取瞭中介費……
中泰證券副總裁黃華則對《國際金融報》記者表示，券商營業部的本源業務來自於證券交易，這才是長久可持續的基礎業務。他的策略是“金融科技+經紀業務=護城河”。
而正確的戰略轉型方向，或許在於智慧網點、O2O（線上線下相結合）和服務收費（專註AUM資產）。“經紀業務的轉型必須要依托金融科技，打造智慧網點，在人機結合的模式下給客戶提供更精準、收費價值更高的金融服務。”黃華稱。
國信證券經紀事業部總裁杜海江表示，對券商而言，互聯網金融的蓬勃發展無疑加速瞭傳統券商經營模式的轉變。經紀業務競爭模式，也將從過去的以人員營銷和投顧服務為主，逐步過渡到以資產配置的理財服務為主。因此，作為券商全業務鏈條重要載體的證券營業部，也必將向專業化、智能化、高端化的財富管理模式轉型，以打造大經紀業務體系。
“未來，券商經廚房油煙處理紀業務的發展，將是依托於物理網點、采用線上線下結合模式，通過互聯網金融服務入口，提供經紀、資管、銀行、信托等多元服務，向綜合金融服務發展。”
北京一傢券商的經紀業務負責人李明（化名）表示，行業集中度的下降，說明經紀業務未來的發展方向是存在多種可能性的。隨著傳統券商逐漸重塑並建立起新的商業模式，一些在戰略上有特色的公司正慢慢顯現出優勢。未來市場份額的爭奪關鍵，不在於營業部的數量，而在於戰略的優劣。
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